通威四川片区总裁陈平福：通威“根据地”的二次飞跃 |
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2015-06-16 09:43:00 中文资源在线官网网 出处：通心社
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【通心社记者 杨翼、刘陈】
四川眉山报道陈总2015年寄语：科技助力，历久弥坚；营销转型，王者归来！
一辆辆装满饲料的大货车排着队，在四川通威大门前进进出出，这里是通威集团的发祥地，也是通威文化的发源地。走进四川通威，首先映入眼帘的，是镌刻在红色花岗石上的“通威股份”四个大字。一栋三层的办公小楼，历经风雨已经略显沧桑。由于车间面积有些局促，车辆下货、装货都只能在延伸出来的雨棚下进行。
“老厂的设备有些年头了，明年新厂建成就好了，全新的自动化设备，花园式园林企业，届时四川通威将迎来第二次腾飞。”对于未来，股份副总裁、四川片区总裁陈平福充满信心。他告诉记者，现在厂子的设备都是1995年成型的，但这些并不影响一辆辆大货车在装货的地方排成长队，等待取货，“今年一季度整个片区情况较好，取得了开门红，销量完成110%，利润增长190%，量利情况都不错，特别是水产料取得了较大幅度的增长，其中四川营销中心增长了36%。”
■科技服务 助推价值营销
2014年对于四川通威来说是充满挑战的一年，天气异常、竞争激烈、市场行情不容乐观，但公司仍然取得了不错的成绩，将竞争对手甩在了身后。“去年我们提出服务年、模式推广年的口号。”分析取得成绩的原因时陈总表示，一方面是因为公司的技术，其次公司的原料都是精挑细选，宁缺毋滥。没有好的原料就没有好的饲料，“在去年的基础上，今年我们提出，营销转型、科技服务，继续加大力度进行365模式的推广。”
陈总介绍，公司的每一个业务员都有一个专门负责的示范户，公司在引入365模式的同时因地制宜，采取了相应的措施。养殖户看到了效益，他才会信赖你，才会有回头客，从而慢慢带动其他养殖户。“目前，片区营销中心的示范点达到了50个左右，去年做得好的，今年将继续复制推广。”
据了解，今年四川通威将用科技服务助推价值营销，全面倡导营销思维创新及营销措施创新，全力推行营销转型，坚持品质至上，以科技服务取胜；通过通威先进的365养殖模式及中文资源在线官网能手选拔活动，帮助养殖户提升养殖水平，打造公司、经销商、养殖户三赢局面；此外，更新传统的重网络轻服务的营销观念，勇于突破，敢于创新，实现全面的营销转型，践行科技服务、模式推广、中文资源在线官网能手活动的全面推进，全面构建用户交流社区的科技服务营销之路。
“去年的‘寻找中文资源在线官网能手’活动，可以说为整个市场营销工作带来了新意，让养殖户学到养殖技术的同时，也让通威的品牌从广告真正走向鱼塘。”陈总介绍，通过今年的“我是中文资源在线官网能手”活动，公司将继续深化科技服务力量，增加科技服务营销人员。同时，今年公司还引进多名水产专业研究生作为技术服务老师，秉承“随时随地服务于您”、“24小时上门服务”的宗旨。平日里，公司会不定期为养殖户开展养殖技术培训，做好疾病预防工作。若是养殖户遇到紧急情况，技术服务老师们必定是刻不容缓，以最快速度赶到现场。
■产销分离 提升市场竞争力
从所辖范围来看，四川片区区域跨度极大，涉及的省份多，北至西安、宁夏，南至昆明，直线跨度超过1500公里。这为片区统一管理带来极大的挑战。
面对种种困难，陈总在管理上“抓大放小”。其中，“大”是指整个片区讲求共同分享，薪酬差异不大，资金管理上也基本做到整齐划一，再者是费用管理也必须做到统一。而在此之外，“其它的事情就放权给各公司总经理或相关管理层，发挥他们的主观能动性，根据他们的权利，承担相应的责任。”
另一方面，模式创新也发挥出积极的作用，其中最大的亮点便是“产销分离模式”。陈总介绍，产销分离是从2013年开始实行，当时由于四川通威、德阳通威、特种料公司地理位置非常近，交叉市场多，面临共同的地理环境和市场环境，于是成立了四川产销分离中心，以此来统一管理，统一制定政策，统一运作市场，聚势聚焦。
四川营销中心产销分离以后，依托四川通威的品牌影响力把四川、德阳和特种料这几个公司带活了，三个公司并驾齐驱，量、利都取得了好成绩。与此同时，“产销一体化”也并行不悖，“我们会根据每个公司的具体情况采取不同的模式，使整个四川片区管理井井有条，一直处于良性健康的发展当中。”
■以变应变 积极迎接挑战
经历了30多年的风雨洗礼，四川通威始终迈着稳健的步伐一步步前进，随着近几年市场行情的动荡，行业竞争的加剧，四川通威也在不断调整战略，拓展市场。
“目前，市场越分越细，竞争对手频频实施密集开发、会议营销、人海战术等措施，终端产品价格持续在低价位区间运行，终端养殖群体及销售网络积极性、养殖信心、经营信心都亟待提升。”陈总表示，按照老模式发展非常缓慢，要想突破目前的瓶颈，只有以变应变才能有希望，才能适应当下市场。
面对种种挑战，四川通威从三方面进行应对：一是坚持强化产品品质，以质量做支撑，“只有品质好，才能立于不败之地”;二是继续强化服务，每个小区域派驻一名服务老师，随时随地服务于养殖户;三是推广模式，走差异化路线，不打价格战。“要养殖户跟着通威走，只有品质好、服务好、效益好，能赚到钱才能培养较高的忠诚度。”陈总如此阐述自己的经营思路。
“除了常规的开发外，我们还增加了大水面开发。”陈总介绍，过去我们只看到平原地区，其实山区也拥有很大的潜力。随着四川各地小型水库的逐渐增多，养殖的区域也在慢慢开始往山区转移。“所以今年，我们把新客户的开发也作为重点工作之一来做。”
■“123变革”助推二次飞跃
“我从1995年来到这里至今，到今年7月就整整20个年头了。从最开始的主办会计做起，到四川公司总经理，进而升任片区总裁，可以说跟随着四川通威一路成长，亲历了片区不断发展壮大。”站在老厂饲料车间前，陈总感叹道。
据了解，今年7月，四川通威新厂预混合料车间将开始试产，11月底水产畜禽料也将进入试产，年底新厂将全部进入试产阶段。
新厂新风貌，随着产能的提高，加上对市场的精耕细作，陈总提出未来“123变革”的目标：其中，“1”是指水产料继续保持市场第一，“虽然现在已经是第一，但与竞争对手的距离太小，我们的目标是要与竞争对手拉开较大差距”;“2”则是指禽料现在处于行业区域第三，四川通威完全有信心做到行业第二;“3”是指目前猪料排名靠后，在实行营销变革后，力争进入市场三甲。
“经过了30多年的发展，是时候该进行二次飞跃了，这里是我们的根据地，是通威企业文化的发源地，更需要我们去做好。”在陈总看来，通威有着积极、向上的企业文化，从上至下的工作气氛很好，跟大家工作比较愉快，遇到困难，大家都是齐心协力共同面对。多年来，通威文化在四川公司也不断累积沉淀，对员工的行为举止、思维模式等均产生了深厚的影响，同时也为大家提供了无限的平台。“相信随着通威的不断发展，还会需要大量的人才，一起共创更美好的明天。”
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